Диплом имеет значение
«В наших лабораторных отделах все продакт-специалисты по образованию либо медики, либо биологи, либо биохимики. Нам важно, чтобы человек досконально знал продукцию, с которой он работает. Только медицинское или биологическое образование позволяет четко понять и охватить всю специфику оборудования, для того чтобы оказывать заказчику грамотную и квалифицированную информационную поддержку», — уверена Ольга Котова, руководитель административного отдела компании «ОМБ» (продажа медицинского оборудования). С ней соглашается Татьяна Трескунова, руководитель Департамента клиентских отношений кадровой компании Staffline. «Требования к специалистам в Москве за последние пару лет несколько изменились. Сегодня, для того чтобы стать менеджером по продажам, уже не обязателен, как ранее, опыт продаж. Зачастую на эту позицию берут людей, буквально вчера окончивших медицинский вуз. Но такой подход не означает снижения требований. Для работодателя важно глубокое знание продукта, узкая специализация, приветствуется наличие диссертации по теме, связи и личные контакты с потенциальными клиентами», — рассказывает она.
Новая тенденция — приток специалистов с фармрынка. Некоторые студенты уже на первом курсе понимают, что врачевать — не их призвание и стараются найти себя в продажах. Через несколько лет они мигрируют дальше, справедливо полагая, что такой переход дает новые возможности для самореализации. Для амбициозных карьеристов это отличный шанс. Если в фармацевтическом бизнесе существует четкая карьерная лестница, каждую ступень которой необходимо пройти, то на рынке медтехники можно быстро «перепрыгнуть» через ступеньку, а то и через две.
Каждому свое
Итак, чтобы стать менеджером по продажам, необходимо иметь высшее медицинское образование и, желательно, врачебную практику. На что может рассчитывать соискатель? «Многое зависит от стратегии компании и представляемого продукта. Одни ищут докторов с „горящими глазами“, готовых активно продавать в расчете на бонусы. Другим нужны серьезные специалисты с глубокими знаниями. Они будут делать продажи именно за счет этих знаний и связей в определенных кругах», — говорит Татьяна Трескунова.
Получите ли вы желанное место, во многом зависит от вашей медицинской специализации. Например, врач-диагност, имеющий опыт работы с узи-сканерами, будет достойным кандидатом на позицию «продакт-менеджер по ультразвуковым аппаратам». Работодатель по достоинству оценит человека, располагающего информацией о методике работы такого оборудования и о потенциальном рынке его сбыта. «Наши менеджеры по поддержке пользователей — это вчерашние врачи, как правило, отделения гемодиализа или реаниматологи, которые консультируют клиентов по оборудованию, работают над улучшением качества проведения процедур. Иногда общение проходит непосредственно на месте его использования — в лечебных учреждениях. Часто специалисты даже выезжают на сложные случаи, где речь идет о жизни и смерти конкретного пациента. Без медицинского образования и врачебного опыта работы дать профессиональную консультацию невозможно», — делится опытом Анастасия Окунева, менеджер по персоналу компании «ГамбраМедикал».
Должность, на которую может претендовать соискатель, зависит от ряда факторов:
- медицинской специализации;
- знания английского или немецкого языков (для работы в крупных отечественных и иностранных компаниях);
- образования;
- знания регионов;
- наличия связей и контактов в лечебно-профилактических учреждениях;
- личных качеств.
Последнему пункту работодатели уделяют большое внимание, ведь именно от него зависит успешность специалиста. В целом, психологический портрет менеджера по продаже медоборудования мало чем отличается от портрета хорошего «продажника» в любой другой сфере.
Заманчивые перспективы
Рынок медицинского оборудования идеально подходит для людей, нацеленных на блестящую карьеру и достойный заработок. На начальном этапе вознаграждение менеджера составляет порядка $600-900 плюс премии и бонусы в случае успешной работы. В любом случае, все в руках кандидата. «Если в медицине его карьера во многом зависела от руководства — его могли хоть пять лет держать вторым ассистентом на операциях — то в продажах медицинского оборудования скорее руководство зависит от него», — уверен Андрей Прохоров, директор представительства компании «Вестфалия».
Соискатели без опыта работы могут рассчитывать на позицию менеджера/ассистента по поддержке продаж/клиентов и продакт-менеджера. В обязанности первого входят продажи медицинского оборудования по уже наработанной клиентской базе. Второй консультирует клиентов по тому или иному продукту. Со временем такой сотрудник может стать полноценным продактом, т.е. специалистом, продвигающим определенный продукт.
Таким образом, перед соискателем открываются два пути: развитие карьеры в продажах или в маркетинге и продвижении. «Врач, который начинает работу с позиции менеджера по поддержке клиентов в будущем может „вырасти“ до продакт-специалиста (продвижение) или руководителя направления. Но для этого мало только иметь специальное образование и опыт работы. Необходимо многому учиться, получить дополнительное образование и, кроме того, обладать определенными чертами характера», — резюмирует Анастасия Окунева.